在水果都被做过一遍的当下，基本款的价值开始显现。

最近，在西南市场深耕的兵立王上新了一款“柠檬水”，售价6元，使用黄柠檬和香水柠檬复配，上新7天，就卖出10万+杯，冲到点单率Top3，带动门店日均营业额提升10%。

一个在行业存在多年的基本款，为什么又卖爆了？我找到了兵立王的研发总监戴建波。

(资料图片仅供参考)

畅销30年的“柠檬水”，卖出一个新爆款

如果不超过6元钱买一杯现制饮品，你会想到什么？答案是——柠檬水，大部分品牌只要3~6元钱，口感冰爽、原料健康。保守估计，柠檬水这款产品，已经在现制饮品领域畅销了30年。而且，这个产品还能做到常上常新。最近，在四川深耕多年的茶饮品牌兵立王，就又卖火了一款柠檬水。据了解，2016年诞生于四川德阳的兵立王，以极具性价比的产品，以及独特的军旅文化特色，截止发稿前，已经在西南、西北等市场开出1400+家门店。这款“兵柠檬”，用的是黄柠檬和香水柠檬复配，入口瞬间，柠檬酸香在口腔里爆开，清爽解渴，余韵有悠长的酸甜感，售价6元/杯。‍新上市一周，这款产品卖了10万杯，成为点单率Top3，直接成为品牌的引流爆款，直接带动了门店环比日均10%的提升。遵循着“重做基本款”的思路，兵立王还做出了青提、葡萄的爆款，组成了夏日的“爆品三剑客”，带动8月营业额提升15%。今年夏天频出爆款的兵立王，找到了一套什么样的性价比打法？

连续卖火3个“基本款”，我看到兵立王的5个爆品策略

1、找到一个隐藏神器，利润提升20%

今年是茶饮性价比全面回归的一年，但消费者对品质、健康、颜值等的要求却与日俱增。对茶饮品牌来说，这也是压力巨大的一年，如何在不降低品质的基础上优化成本，成了品牌研发的“大考”。戴建波在多种原料的测试中，发现了一个“优化成本神器”，一个已经存在近10年的原料。“大咖国际这款‘果汁伴侣饮料浓浆’，行业人称‘果蜜’，先酸后甜，酸甜对比度明显，在柠檬水中做了测试，入口就是爆发性的柠檬的酸香，清爽解腻，达到一口惊艳的效果。”经过测算，戴建波发现，兵柠檬使用果蜜，一杯的成本增加不到6%，在柠檬果肉不变的情况下，可以很好地增加香气，提升稳定性。在兵柠檬中使用了果蜜后，戴建波在随后研发的青提产品中也做了测试，他发现，阳光玫瑰果肉很甜，一整杯喝完后会有甜腻感，但用果蜜的酸味中和青提的甜腻，整杯饮品清爽不腻，且产品毛利提升了20%。2、用4个方法，来提升柠檬水价值感除了果蜜的使用外，柠檬水这款老品重做，如果没有新的价值感呈现，是很难被认可的，兵立王从四个角度升级了这个产品。兵立王从消费者的感官体验出发，使用了黄柠檬和香水柠檬的复配。用香水柠檬的香气刺激嗅觉，嗅觉是产品体验非常重要的一环。黄柠檬酸甜的口感，提升味觉体验，果蜜的使用调和两者的香气更加顺滑。搭配专属的杯子和杯贴，大大的“兵”字品牌符号，结合环保扭盖设计，融入品牌的军旅特色，拍摄广告海报，形成独特的视觉体验。拿在手里，还会发现一个小心机，杯身不是平滑的，而且带有竖条纹络的，不冰手不打滑，形成全新的触感。而兵立王品牌改良升级后的6元柠檬水，是对消费者品质需求的洞察，多个维度提升一杯柠檬茶的价值感，这不止是一个动作，更是代表品牌的一种极致态度。3、任何原料都不会“孤军奋战”，至少3~5款产品复用在兵立王的菜单上，如果一个原料只能做一款产品，大概率不会被选用。原料的复用率，涉及到储存、损耗、制作等，对效率提升至关重要。戴建波以果蜜这个原料举例：“在兵柠檬使用成功后，随后在水果茶中的延展也得到了验证，阳光青提茉莉兵、爆柠多肉葡萄、葡萄酸酪酪等产品，都进行了延展使用，香气酸甜口感更饱满，稳定性也大大提高。”戴建波测试发现，果蜜是个百搭款原料，和酸调明显的水果，如凤梨、橙子、百香果可以搭配激发香气；与桃子、青提等甜味水果搭配，可以解腻让产品更清爽；甚至不加茶也可以直接出品。“果蜜的主要作用，是突出更高的酸甜对比和饱满度，激发进一步的风味表现。”在未来，果蜜还可能会被运用到草莓、桃子的产品的延展上，进一步提高复用率，降本增效。4、更多新鲜果肉，做出超级性价比细数兵立王今夏的爆款三剑客，每一款产品都做出了“超级性价比”。比如阳光青提茉莉兵，六窨银芽的茉莉花茶、茶香交织，每一杯都使用了100g新鲜手剥的阳光玫瑰果肉，加上酸甜小青桔，而每杯的售价只有12元，一度被消费者称之为“果茶届的性价比天花板”。今年大火的酸奶系列，兵立王结合葡萄做了葡萄酸酪酪，新鲜手剥葡萄果肉+进口菌种发酵酸奶，中杯11元，在原料接近的情况下，售价也低于同类品牌。5、打出文化差异，营造“国民好奶茶”形象

兵立王的第五个策略，是品牌独特的文化气质。

在茶饮行业，品牌的风格也成为品牌差异化出圈的策略之一，比如喜茶的灵感之茶、茶颜悦色的中国风，兵立王因为创始人有过军旅生涯，品牌从命名到风格都主打军旅文化。

这一文化差异也很好地为产品赋能。

比如在产品上的精益求精。“兵立王全线奶茶均选用牧场纯牛奶，0负担0反式脂肪酸。在茶叶上，选用原叶好茶，比如六窨茉莉等；在水果上使用手剥、鲜切新鲜水果，更大用量的情况下，还能做到较低价格带，持续打造‘国民好奶茶’的形象。”戴建波表示。

又如在品牌上，抓住军旅特色，打出差异化：比如把每年的八一建军节，作为品牌的重大节点；兵柠檬在上市时，与成都欢乐谷大运音乐节开展联名，拍摄“兵哥哥主题海报”，植入欢乐谷园区场景。上周，在成都举办的CCS网络安全大会，兵立王以独家合作茶饮品牌入驻大会。

行业越成熟，“基本款”的价值就越大

兵立王的三个爆款，柠檬水、葡萄、青提都不是新产品，都是行业畅销多年的基本款了。很多时候，一款好原料，成就一个茶饮经典款，而行业越成熟，基本款的价值就越大。兵立王基础款的走红，让我想到了服装行业。服装领域基础款不会轻易被流行替代，每年都会出现，款式设计简洁，成就了优衣库等多个品牌。在茶饮行业，基本款是经历过时代淘洗的产品，它代表人们口味中真正恒定的、广泛的、高频的需求，能做到薄利多销、走入生活日常。而且，基本款的衍生能力很强，可以无限延伸出新爆款，甚至新品类。比如珍珠奶茶，已经衍生了多个品类、多种店型。柠檬水也是如此，衍生出来柠檬类的产品与店型，包括柠檬茶、爆柠多肉葡萄、柠檬茶专门店等。每个人生活里都有基础款，但基础款，也需要根据时代、科技和生活方式不断进化。随着茶饮行业的成熟度越来越高，产品也进入了共创时代，品牌和供应商之间的共创意识越来越高，相互推动行业。大咖国际相关负责人表示，“现在很多供应商，已经从幕后走到消费者中，去做市场调研，趋势研究，研发更前瞻的产品，推动行业发展，与此同时，我们也开启了企业定制的服务，可以根据企业的要求量身定制，双方相互共创推动发展”。基础款产品也会在双方共创之下，不断迭代升级，常上常新，不断地带给消费者惊喜。本文转载自咖门（ID：KamenClub），已获授权，版权归咖门所有， 未经许可不得转载或翻译。

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